“健康大体检”！871万保险营销员将被清核

李明敬

“对于保险行业来说，一个是营销员素质问题，一个是理赔问题。解决了这两个问题，行业形象将进一步提升。”业内人士指出。而针对保险销售人员的清核工作就是对营销员队伍素质的一次“健康大扫描”。营销员是最接近客户的群体，他们的素质高低直接代表着保险行业的发展水平。

日前，银保监会面向各银保监局、各保险公司下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》（下称“通知”），涵盖个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员，以及从事保险销售的员工、劳务派遣人员、非全日制用工人员等。

在此之前，银保监会已面向各银保监局、各保险专业中介机构下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》。

这意味着871万的保险营销员将被清核，也是对营销员队伍的一次“健康大体检”。

“健康大体检”

“对于保险行业来说，一个是营销员素质问题，一个是理赔问题。解决了这两个问题，行业形象将进一步提升。”业内人士指出。而针对保险销售人员的清核工作就是对营销员队伍素质的一次“健康大扫描”。营销员是最接近客户的群体，他们的素质高低直接代表着保险行业的发展水平。

由此，中国银保监会决定，自2019年3月15日起，开展保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。清核对象包括保险公司从事保险销售的所有人员，涵盖个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员，以及从事保险销售的员工、劳务派遣人员、非全日制用工人员等。

那幺，如何清算才算达标呢？

银保监会提出了三项清核标准：

1.全面登记无遗漏。即保险公司从事保险销售的所有人员，均应按规定格式在保险中介监管信息系统-执业管理子系统（下称“中介系统”）进行执业登记。

2.全面填准无差错。即每名从业人员名下的各项信息填全填准，确保真实、完整、准确。

3.全面核对无差异。即在同口径统计前提下，保险公司应确保其在中介系统、中国银保监会统计信息系统、保险公司自身人员管理系统以及对外公开披露这四个方面的从业人员数据（下称“四个数据”）基本一致。

“一些没怎幺出勤的保险代理人，三个月没出单就会下工号，现在都有后台总数据的监控。”3月27日，泰康保险一位保险业务员对记者介绍，现在管理严格之后，一些“有水分”的保险业务员面临着被清退。

该业务员指的“管理”是近日，监管部门下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》，清核对象覆盖保险公司从事保险销售的所有人员。

据统计，截至2018年底，我国有871万名保险营销员，实现保费收入1.8万亿元，占全国人身险保费收入的近七成。若将银保销售人员、团险销售人员及财险公司销售人员算上，此次清查涉及的销售人员数量或达千万人。

有保险高管向记者表示，公司虽然重视队伍，但对“人海战术”已经没什幺欲望，现在要做的更多的是要保证队伍的品质，进行内部清理整顿、治乱打非、优胜劣汰，“真正业绩顶尖的人是很难被挖走的”。

人力报表“挤水分”

此次清核分为两个阶段：第一个阶段为保险公司自查整改，要求保险公司在4月30日前完成自查任务的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保险总公司向银保监会、保险省级分公司向所在地银保监局分别报送;第二个阶段为监管部门重点检查，9月30日前银保监会及各银保监局分别选取部分保险总公司、保险省级分公司开展重点检查。

银保监会将根据保险总公司从业人员清核结果，对“四个数据”差异较大或者所属省级分公司自查质量普遍较差的保险总公司进行行业内通报，并对相关保险总公司开展现场检查。

“这次清核可以说是保险业的大体检了。”一位北京保险专家向记者分析，多数寿险公司长期存在增员难、留存难两大困境，导致有效人力规模大大降低，因保险公司把关不严，虚挂及虚增人力现象也普遍存在。

“有效人力是保险公司对高管的一项重要考核，直接与其薪酬与奖金挂钩。”上述保险专家认为，此次给保险从业人员“挤水分”，可以解决此前长期存在的“虚挂虚增”情况，消解人们对保险代理人群体产生的信任危机，希望能挽回此前因部分无良保险业务员不规范操作所造成的受损声誉。

4月2日，银保监会发布《关于印发2019年保险中介市场乱象整治工作方案的通知》，进一步遏制保险中介市场违法违规行为。乱象整治工作也分三个阶段进行，2019年4-6月为自查整改阶段;2019年7-11月为监管抽查阶段;2019年11月30日前各银保监局应向银保监会中介部报送保险中介市场乱象整治工作报告，进入总结汇报阶段。

这意味着4到6月，对保险行业的中介乱象整治、营销员队伍清核工作将是银保监会接下来的工作重点。

“人海战术”仍有效

监管背后，是保险业长期依赖的“人海战术”。

从目前已经公布的上市险企年报看，中国人寿销售渠道总人力为177.2万人;平安寿险代理人规模达141.74万人，中国太保代理人总人力为84.2万人，新华保险个险渠道规模人力37万人，四大上市险企寿险营销员合计为439.4万人，占全国营销员人数过半。

值得关注的是，营销员对保险公司保费的拉动作用颇为显着。

去年平安寿险及健康险业务代理人渠道新业务价值同比增长5.9%，代理人全年人均新业务价值同比增长1.1%，新业务价值率同比提升4.4个百分点，其中，代理人渠道新业务价值率57.1%，同比提升7.2个百分点。

保险营销员对中国人寿的个险业务贡献也很明显。其去年个险渠道总保费达4082.78亿元，同比增长15.4%，首年期交保费为792.41亿元，在长险首年业务中的占比达99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为61.65%和46.35%，续期保费同比增长25.0%，续期拉动作用效果明显。

中国太保披露的数据显示，代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.3%，同比提升了2.5个百分点。个人客户业务收入1954.18亿元，同比增长14.9%。

新华保险也在年报中提到，截至2018年末，其个险渠道规模人力37.0万人，同比增长6.3%。全年实现续期保费958.60亿元，同比增长24.9%，推动公司原保险保费收入实现1222.86亿元，同比增长11.9%，市场排名上升1位。

有保险业内人士分析，随着银保渠道进一步压缩、产品结构调整进一步深化，个险代理人渠道对保险公司而言，将持续发挥重要作用，然而，代理人疯狂增长的时代已经过去，后续如何提高代理人的销售水平及服务能力，或许将成为上市险企代理人队伍建设的主题。