今天终于买单了，还有两张账单。一个是跟了我一个多月的客户，一个是12.8万的装修，一个是他亲戚5.8万的平装修。现在结合所学分析一下过程。

初三上课后，把课程中的关键词记在纸上，有空就拿出来，这是一种习惯。这样做是因为之前你所学的知识是有条件的。

通过每天n次关键词的提醒，至少可以保证做事的思路和方法不偏不倚，学以致用。

建立销售档案

1.失主是通过电话找到的。当时被注意是因为通过电话沟通得知有装修需求单，重要的是态度好。

知道业主的电话被无数装修公司打了无数次，很多业主都烦了，但是他态度很好，觉得有前途。通过简单的交流，他知道了业主的房子地址、面积、装修预算，并以展会的形式邀请他去公司参观。

我挂了电话，习惯性地看着纸上写的关键词。看到McKay 66的时候，我诅咒自己脑子不正常，客户档案还没做好。我马上根据实际情况做了客户档案，根据我了解的情况填完之后，发现了解到的信息太少了。

客户不知道他们的特殊爱好，家人不知道，也不知道他们有没有宗教信仰，生活习惯，消费水平，好吗？知识太少不利于做单。

军事层面的市场调节

2.怎样才能彻底了解自己的客户？如何做到客户档案的完善？市场调节，市场调节怎么样？

当时市场的客户分为两部分，电话了解客户情况，到小区了解情况。当你有想法的时候，你会把市场调整客户作为主要要做的事情。

首先，每天打一个电话，每个电话都会找出三个问题。为了不引起顾客的反感，经常更换电话号码。

以不同装修公司的货物装修队的名义打电话，边敲边推，了解客户的情况。二跑小区知道小区的档次，居住人口，环境。

经过十天的努力，客户档案终于填好了。虽然我们没有比客户更了解客户，但至少我们比竞争对手更了解客户。

增值服务

3.市场调查报告了解到。客户比较爱面子，对客厅要求高。墙面要用硅藻泥，吊顶要定型，地板要用实木地板。如果找到了重点，就好办了。

如果客户注意了，我们就炸了。他第一次没来，说房子有问题，物业正在整改。等房子整改好了，再来公司。

交谈中得知，业主对房屋整改并不放心，只是没时间去。挂了电话，想到老板常说的一切交易都是因为爱，提供增值服务，为客户看房。

我回了电话，主动要求去社区了解情况。主人非常感激，说了一些客气话，挂了电话，马上去了小区。物业正在整改，暂时修好了，业主如实反映了情况。

第三天我又去了小区，整改完了。我跟业主说，业主让我周日去小区看看，周日去的时候给业主买了瓶水。

店主非常感激。看完房子，他没有问题，趁机邀请他去公司。这一次，他毫不犹豫地去了公司。因为前期准备，他和设计师沟通过。

他做了一个全面的总结，重点是客厅的布局和设计。业主表示很满意，后来他对设计方案也很满意。当时他就觉得这个订单要完成了，自然很高兴。

添加微信15702928156，回复“1”获取更多家装谈干货。

4.但事情往往出人意料。报价有问题。业主媳妇接受不了这个价格，太高了，超出预期太多，调整方案也不尽如人意。无论你讲多少设计、质量、环保，业主就是抓着价格不放。

过了几天，业主打电话来，说很抱歉不能配合。他一直说他很抱歉。我听说他对这个计划很满意，但价格却无法接受。

但是，公司就是调整不了高端路线，我也没办法。主人一直说谢谢请我吃饭，拒绝就同意了。

5.回国后，正巧老板讲了目标细分的历程。老板一直强调，所有的交易都是因为爱，把客户当成亲人朋友。

当时我就想，如果客户是把他当亲人朋友，那么如果他不是客户，是不是应该继续把他当亲人朋友。

客户有可能推荐吗？而且，客户的态度这么好。请他吃饭道歉。当时我觉得这个人是个好朋友。

于是，第二天我给他写了一份专门的建议书，包括选择装修公司需要注意什么，施工时需要注意的事项，签合同。反正很全面。

后来在我的要求下，我陪他看了几家公司，客观分析了每家公司的情况。后来，我没有给他打电话，但我仍然继续给他发健康短信。他会回到每一个人身边。

当时很可惜，每一次努力都成功了那么久，我虚心只是为了理解。创业不成功是很正常的，所以要不断尝试。

添加微信15702928156，回复“1”获取更多家装谈干货。

6.没想到昨天接到业主电话说明天去公司。他不可能改变主意吗？但是今天来到公司后，他才知道，他真的改变了主意，还带了一个亲戚来。

经过很好的分析，一方面我们对自己公司做的方案很满意，其他公司做的方案部门也符合他的要求。虽然价格高，但是装修一次要花很长时间，还是安装的好。其次，我觉得我是真心为他服务的，人好，人品好。

值得交朋友，对我和公司都很容易。业主很痛快的签了合同，一签，两个人都签了。

现在我已经学会了三种思维模式，回来分析这个过程，我已经有意识或无意识地应用了我在这里学到的东西。

添加微信15702928156，回复“1”获取更多家装谈干货。

1.电话筛选意向客户，重点跟踪服务，体现单爆思维版本。不要往海里撒盐，而是集中精力为一个客户服务。

2.客户档案的建立，客户档案的完善，体现了正确的做事方式，了解客户比了解客户更好。只有这样，才能找到客户需求在哪里，掌握主动权，精准地为客户提供增值服务。把人情做透。

3.市场调查是建立客户档案的工具，数量级的市场调查保证了客户档案的完善。

4.利用客户的市场调查和单拍版需要十天。

5.在市场调查过程中，横向划分目标，将市场调查称为社区市场调查，采用纵向细分。每天获取三条关于客户的信息，经过十天的获取，越来越了解客户。

6.所有的交易都是因为爱。只有把客户当亲人朋友，站在客户的角度思考，客户才能感受到我们的真诚，认可我们，通过我们信任公司。

7.激发自身优势，不断学以致用，保证做事的正确方向。