陶朱公商训（范蠡《商训》全集）

尽管范蠡生活在2000多年前的时代，他所处的社会环境、经济环境，甚至价值取向都与当今社会不可同日而语，但他的许多特点和精辟独到的思想仍然值得今天的企业家和职业经理人学习。让我们一起走近范蠡，了解一代商业圣贤的传奇人生，以及他们“道中做事，技中超越”的经营理念。

道德是力量的基础。

公元前536年，范蠡出生在楚国万地的三个家庭，小时候家里很穷。然而，范蠡从小就喜欢读书，十几岁时就学会了拥有五辆汽车。更难得的不是他渊博的知识，而是他独特的思维见解，能迅速洞察事物的本质，为人谦和，处事冷静。

范蠡年轻时，在他周围的人看来，他是个疯子。因为范蠡经常与公众有不同的观点，所以他有时会语出惊人，让人目瞪口呆。所以，接触过他的人都说他疯了。其实有时候他和某人谈话并不浪费时间，但更多时候他准确的抓住了问题的本质，思考的更深入透彻，别人是理解不了的。无论是在商界还是政界，这种迅速理解事物本质并准确果断做出决策的能力都是非常重要的，也是一个成功领导者必备的素质之一。

范蠡20岁就认识了文学流派，两人一见如故，相约建功立业，做大事。但当时的楚国已经是万国霸主，君主骄横，皇族贵胄成党专权，政治混乱，于是范蠡和楚国一起投奔到越国做官。初到越时，及其文风并未受到的重用。不久，相对弱小的被吴打败，勾践被会稽山打败。输了之后，他去了别的地方或者投奔了吴国，而和他的文风始终没有抛弃越王，所以得到了勾践的重用，自告奋勇跟着勾践去吴国当奴隶。

五福查知道范蠡是个大学者，几次劝范蠡离开勾践，封他为爵士，但范蠡不为所动。在被奴役的三年时间里，范蠡与勾践夫妻共事，大致吃了君臣之差，时刻尊主护主，三年不变，令吴王称羡不已。王力在路上扔了一块金子。范蠡毫不犹豫地跨过金牌，径直走了。从此，打消了劝说向吴投降的念头。

事实上，范蠡不仅忠于勾践，而且忠于他对自己人格的承诺。在现代社会，像范蠡这样信守承诺，顺境不骄不躁，逆境不疑的性格是弥足珍贵的。即使按照目前的一些价值观，范蠡的表现也只是一种愚蠢的忠诚。其实不是的。范蠡的道德品质不仅赢得了他的伙伴的信任，也赢得了他的对手的尊重。一个性格如此迷人的人，凭他的聪明智慧，怎么可能成不了大事？在现在的企业中，有很多领导因为个人德性的缺失而制约了企业的发展。

小胜靠智，大胜靠德。当今社会，能深刻理解这个道理并亲身实践的人并不多。那样做的人，可能会暂时被社会主流思想嘲笑，甚至吃点小亏，但最终以道德为导向的，还是这些人。

儒道结合的哲学思考

儒家主张仁、义、礼、智、信、治国之道，是春秋战国及以后历史时期做事治国的主流思想，甚至延续至今。道家思想追求道法自然，无为而治。受这种思想影响，道家思想家很少参政。所以，当时基本没有用道家思想来领导和管理国家。

然而，范蠡却有着开明睿智的头脑和宽广的胸怀。他兼有儒道两家之长，更容易接受百家的思想。他不囿于他们，跳出百家争鸣，形成自己的思想体系。这一思想特征构成了一个独特的，即儒家的礼、信、能、德、勇，道家的顺应天气、融入自然、适应环境、借助环境刚柔并济的特点。虚怀若谷，范蠡的思想和行动坚如磐石，韧如皮革，柔如激流。

在政治上，表现出一种儒道结合的思想和人格特征，也只有这样的特征才能带领极度虚弱的岳走出困境。在当今社会，作为一个处于复杂市场环境和企业生存困难时期的企业管理者，应该具备儒道结合的思维，才能带领企业在逆境中不失意，在顺境中不骄不躁，客观而聪明地应对屈辱，发现背后的机遇。

当吴还是奴隶的时候，和勾践向他下跪。吴王夫差正要出门时，勾践跪在地上，让夫差踩他的背。夫差生病时，勾践舔着他的粪便诊断病情，终于感动了吴王。三年后，勾践君臣回国。范蠡为勾践做出了所有这些妥协。

春秋时期，有很多受儒家推崇，有“士”的精神的政治家，但很少有人能适应环境，妥协求全，想出范蠡这样的办法。由于范蠡的足智多谋，勾践成为历史上唯一一个能忍受巨大屈辱和折磨，在逆境中坚忍不拔，胸怀大志，艰苦奋斗，最终消灭敌人，恢复国家的君王。

勾践被吴王释放回国后，此时的越国已是一片废墟。国内饥荒不断，瘟疫肆虐，人民生活贫困。外部的吴国不断监视和打压越国，周围还有其他诸侯虎视眈眈。在这样的环境下，生活和存在都是问题。怎样才能快速走出困境，变得强大，为国报仇？在这个时候，范蠡真正显示了他杰出的领导和管理能力。

范蠡及其文派对兴国灭吴作出了“十年聚”、“十年教训”、“灭吴九术”等战略部署。越南作为战败国，不允许有国防，包括不能建墙，不能建军，不能造武器。范蠡想出了一些折中的办法:只建三面城墙，不要在面对吴国的一面建城墙。他告诉吴国，修建城墙是为了防止土匪和其他诸侯国的入侵，但绝不会建在面对吴国的那一面。不要让军队秘密组建“民兵”，进行私人训练。每家每户家里都藏着武器，这些人遇到战争随时可以打仗；如果不想造武器，就把炼制地点搬到深山里，与外界隔绝，用秘道运输。

勾践回国后，准备在第二年攻打吴国，为自己报仇，但被阻止了。范蠡认为:现在的天气、地理位置、人员和条件都不成熟。三年后，勾践又提出要惩罚吴，又被阻止了。认为天时地利人和，周边各国均与岳建交，水患已除，但此时天时、地利、人和尚不具备。

七年后，勾践再次提出要惩罚吴，但还是被阻止了。范蠡认为，经过七年的休养生息，马庄的越国士兵实力雄厚，士气高昂。另一方面，吴国虽然仍然强大，但却出现了疲劳的迹象，士兵疲惫，人民厌倦了战斗。这个时候人事都有了规则，但还是缺少时间。十年后，吴国与晋国争霸，吴国空弱小。这时，范蠡找到勾践，告诉他出兵的时间、地点、人员都准备好了。

越军出兵后，攻破吴国都城姑苏，归队后，与越国媾和。勾践想尽全力把吴国搞下台，但清醒地认识到，此时自己虽然拿下了吴国的都城，但吴国的精兵强将都被夫差拿走了。因此，他没有伤害漆瑗。即使他赢了，也会两败俱伤。这次遇袭的经历，引发了吴国国力开始大起大落的转折。与其一时仓促，不如等风调雨顺的时候再伺机彻底灭吴。

正如孙子在《孙子兵法》“形”中所说:“昔善战者，先无敌，待敌而胜。你赢不了自己，但你能赢过敌人。所以，好的战士才能立于不败之地，敌不可败。因此，胜利是已知的但不可能的。范蠡一直在等待彻底击败这个敌人的机会。于是，双方讲和，越国撤退了。十年后，吴国不断被外国侵略，国内遭受了罕见的自然灾害。越国趁机发兵倾国，彻底灭了吴国。

从范蠡的行为、生活、治国、惩兵等方面可以看出，他是一个典型的通道法的政治家、军事家、思想家，思想开明灵活，刚柔并济。

懂得进退。

五夫差彻底失败后，勾践不忍杀他。他想给他封地，让夫差做臣下大臣，而他的丈夫无法接受失败和屈辱，于是羞愤而自杀。这就证明了活着才是赢家这句话。台风过去，小草才有资格嘲笑倒在旁边的参天大树。勾践和范蠡的胜利也可以理解为道教的胜利。

当吴国被彻底摧毁后，勾践举行了一次庆功会，并任命英雄为将军，级别仅次于勾践，在所有官员之上。此时的范蠡在巨大的成绩面前并没有得意忘形，而是冷静地分析了形势:能够对越国构成威胁的吴国早已灭亡，其他诸侯国要么远遁，要么周边小国弱小，根本构不成对越国的威胁。

也就是说，世界已经和平了。这个时候，让国王感到威胁是非常危险的。此外，经过多年的相处，范蠡发现勾践是一个可以同甘共苦，但不能分享财富的人。他的官邸是最好的，大树捕风是必然的。范蠡清醒地认识到“百鸟藏弓，狡兔死，狗烹任烹”的道理当他的政治生涯达到顶峰时，他冲了回来，向勾践辞职，勾践以平分天下为条件保住了范蠡。几天后，范蠡带着妻子和孩子悄悄离开了。

当离开岳时，他给文派留下了一封信，陈述了敌人被打败，他的顾问死了的真相，并敦促文派立即离开。可惜，在高官厚禄面前，文学体裁并没有做出明智的选择。范蠡走后不久，这个贡献仅次于范蠡的文学流派就被勾践无缘无故地扼杀了。文仲是典型的儒家，认为吃君俸，报君恩，立功赏，天经地义。他没有从更多的角度思考问题，也没有看透事物发展的规律，最终导致了致命的灾难。范蠡以冷静的头脑和敏锐的目光洞察一切，从事物发展的规律和人性的特点中逃出虎口。如果吕不韦和李思茹像范蠡一样，他们能看清利益，不被利益冲昏头脑，也许他们就不会被砍头了。

今天的商业领袖并不缺乏逆境中奋起的精神，但他们往往在艰难险阻中狂奔，却在胜利和荣誉面前倒下。尤其是企业发展到相对规模之后，领导者的头脑是否冷静，眼光是否锐利就变得非常重要。更重要的是，他能不能说服自己，懂得进退，在做了一件事之后能不能冷静分析。他应该什么都不做。“无为”往往是企业成功的重要因素。

诚实、忠诚、仁慈和正义造就伟人。

带着妻子、儿女、弟子和众宾客悄悄来到齐国，化名伊丕。从此，范蠡隐姓埋名，开始了另一段同样辉煌的人生旅程。范在齐海边买了一些土地，开垦农田，从事捕鱼和制盐等。范蠡和他的妻子和孩子一起耕地，穿普通的衣服，吃粗粮。商人对他们的雇员非常慷慨和友好，反对苛求、算计、剥削和敛财的做法。万一灾年减产，就减租，同时设立粥场帮助灾民。

年初，我们与一些农民和商人签订了合同。到今年年底，如果大宗商品价格上涨，范蠡将按当前市场价格购买。如果价格下跌，我们将严格执行合同价格。因此，来自世界各地的商人都愿意与范蠡做生意，工匠和农民也愿意为范蠡工作。虽然看起来这样会吃点亏，但是有大量优质稳定的合作伙伴，总成本降低不少。

有一次，范蠡的现金流不行了，他向一个有钱人家借了10万元。一年后，富家带着各家的欠条出门讨债，包不小心掉进了河里。几十万块钱的借条和路费都没了，他就这么走到范蠡家，去了范蠡。没有借条，范蠡不仅连本带利还了钱。之后，范蠡为了扩大生计，三次资金短缺，各富户主动送钱上门，帮助范蠡度过危机，抓住机遇。

短短几年后，成为齐国首富，拥有巨额财富。据说齐国遭难时，灾民听说他们心地善良，乐善好施，千里迢迢赶来化缘，因此被后人誉为“富贵之人”。

消息传到齐王耳中，齐王邀请范蠡入宫拜他为丞相。这一时期，大力发展经济，促进了齐国与其他诸侯国的贸易往来，抵消了灾年齐国物资匮乏的困扰，为齐国经济文化的繁荣奠定了基础。三年后，齐国富民强，范蠡被百姓奉为神，朝野人士也大唱赞歌。这时，范蠡又辞职了:“做官让你自我感觉良好，经营一个家庭值一千块钱，对一个简单的布衣来说是极致了。被尊重久了恐怕是不祥之兆。于是，挂了玺，封了金，把家财都分给了朋友和穷人，然后带着妻儿离开了齐国。

可以说，范蠡是成功和退休的典范。他知道一切都会逆转，美好的事物在极端的时候会向相反的方向发展。与其坐等势的逆转，不如适时开始。这个道理很简单，但是在巨大的名利面前，又有多少人能做到呢？因为，一旦你成功了，人的自信心也会增强，很少会主动退缩。现在很少有创业者急着退了。看来商业是一条不归路，企业的发展有时候需要回头和反思。撤退是为了更好的进步，反思是为了更多的智慧，就像范蠡的快速撤退一样。这不是道家的消极思想，而是止于知识的智慧。一切都会在巅峰时衰落。当你到达巅峰的时候，你主动下台，是为了有机会爬上其他的巅峰，而不是狠狠地摔下去，摔成碎片，摔得万劫不复。

范蠡举家迁往齐国西北的陶笛，重新改名——朱功，以一件简单的布衣，空空重新开始了他的家业。认为陶地理位置得天独厚，东临齐鲁，南接楚、越，西接秦、郑，北接、燕。这里是世界的中心，非常适合做生意。果然，在范蠡的推动下，它很快成为春秋末期东周的经济中心和贸易中心。

道自然，顺势而为。

范蠡凭借地理位置优势，从事早期国际贸易。范蠡对商业贸易的理解是:越国产蚕桑，齐国广耕锄，秦国多冶，赵国擅土木。每个国家都有自己的特殊产品和需求。做生意是为了促进商品交换，在国家之间交换需要的商品。‘在惠及各国的同时，我们自然也会受益’。同时，范蠡还经营农业、养殖业等。，并总结出许多管理策略。它的本质特征是:顺应自然环境和趋势，预测事物发展的规律，然后用他的力量驱动其潜能。

范蠡认为天气决定农业，天气的变化是有规律的，所以粮食的收获也是有规律的。根据五行的更替，他总结出了好年景和坏年景发生的一般规律。在农业社会，粮食价格的波动必然导致其他相关商品价格的波动。当时以农产品为贸易主体，顺应这一变化规律进行贸易等于抓住了市场的关键环节，利润自然丰厚。

范蠡总结出了根据季节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活多样的管理。管理策略是“人弃我，人取我，顺其自然，伺机而动”。他提出:“有水就有车，有旱就有船”，意思是洪水时做车生意，干旱时做船生意。当洪水发生时，人们使用船只作为交通工具，这必然导致船只的稀缺和价格的上涨。但是会有大量积压在干路上没用的车辆，价格会合适。这个时候就会有大量的车辆以便宜的价格购买。洪水一过，车辆就会稀少，价格就会上涨。

2000多年前，范蠡根据市场供求关系判断价格波动。他提出“若论其盈与不足，则知其优与劣。，即搞清楚市场是供不应求还是供不应求，并据此调整下一步的经营策略。他还发现，价格的波动与自然规律是一样的，即商品的波动规律和幅度是极其有限的。一种商品价格涨到极致就跌，跌到极致就涨，产生了所谓的“一贵一便宜，极致反反复复”的规律。这完全符合现代经济学原理的论点。

根据这一理论，范蠡提出了一套买卖原则和方法:当价格便宜时，应大量收钱。他说“取珍珠玉石之类便宜的东西”，就是把降价的物品像珍珠玉石一样对待，尽量多卖，把珍珠宝石之类的物品小心存放。当商品的价格上涨时，范蠡认为它应该“贵如粪土”，并卖掉所有的商品，就像它们被遗弃了一样。不要指望价格会一直涨，因为价格会涨会跌。

在今天，这些理论并不深奥微妙，只是一些自然规律和经济规律，但却非常有效。我们往往在华丽的技术和无数的诱惑中失去了这些基本的认知——追涨杀跌，在简单的自然规律面前狂奔，而清醒的人抓住规律轻松赚钱。当文明还不发达，更别说经济发达的时候，我们不禁惊叹于天气变化、农业生产、社会需求等因素的综合考虑。

天下有责，道义在肩。

有句话叫“不务正业，不奸不奸”。这种说法虽然以偏概全，但还是有一定道理的。自古以来，文人墨客都在追求利益的最大化，他们为此采取了各种手段:投机取巧、创意等技巧，甚至是违背道德的手段。范蠡不仅实现了“君子赚钱，而且具有侠客精神”的目标。

范蠡认为，只有人民，也就是今天的消费者，才能为商人创造利润。他们应该对人民心存感激，给他们奖励，这样人民才会更愿意和你打交道。这个和彼得？德鲁克的观点:企业必须为社会创造价值，社会将利润返还给企业。道家创始人老子也有同样的看法:“天地非自生，故能长生”。

虽然范蠡是个商人，但他从不快速获利。他只要求10%的运营利润成本，所以他不会再拿了。如遇灾年等特殊情况，这个盈利比例会降低，甚至他会亏本救助灾民。在那个历史时期，10%的商品利润率是很低的，因为当时交通极其不便，战争和土匪造成了很大的经营风险，很少有人做生意，属于绝对的买方市场。而且从当时的经济发展情况分析，当时并没有准确的利润率计算方法。因此，范蠡10%的利润应该是毛利率，而不是净利润。

如此低的利润率能让范蠡迅速成为巨头，主要是因为其巨大的交易额。其次，资金从不闲置，周转迅速。范蠡的商品从来没有积压过，因为他们有很好的信誉，而且他们很会做生意。更重要的是，他们的商品价格比别人低得多。能够把价格做到比同行低，不仅降低了利润率，还取决于范蠡的经营理念:“人弃我而取我，人取我。”当某种商品过剩，价格很便宜的时候，大量买入，同时卖出那些稀缺的，受追捧的商品。

范蠡一生中三次搬家都是为了躲避名利，但名利却一直跟着他。这个过程中的辩证哲学值得我们企业家深思。司马迁曾在《史记》中称赞范蠡:“范蠡三迁而名天下”。范蠡一生中两次成为最好的官员，三次成为富人。每次富达的女儿都给了世界，但他很快又变成了女儿。

从政时，范蠡追求一个朝臣的忠诚，经商时，他履行了一个商人的良知。范丽珍可谓是一个胸怀大志，体恤天下的智者。我到了七十岁，家财万贯，儿孙满堂，88岁病逝。后人尊称为陶朱公。范蠡给后人留下了许多治国之术和兵法，他写下了“一本致富的奇书”和商业中的“艺术”。司马迁准确地用16个字概括了范蠡:“忠义为国；用智慧保护自己；让生意变得富有并闻名全世界。

商业大道:简单自然

从上面对范蠡的描述，我们可以看出，从政，复兴一个国家，毁灭一个国家，是一件多么惊天动地的大事。同时，“兵圣”孙武没有做到，而集儒、道、法于一身的范蠡做到了。然而，吴越士人伍子胥却被处死。事实上，范蠡，无论是在政治上还是在商业上，在技巧上都不那么聪明和微妙。而帮助他成功的，往往是一些大家都知道的最简单最朴素的道理。但是当我们掌握了更多的技能，这些简单自然的东西就被掩盖或者遗忘了，而恰恰是这些东西，是我们大多数人所缺乏的。当它们用于商业时，它们就是商业之路。