商业市场调研怎么做(市场调研的四个步骤)

早上，一个朋友问了我一个关于如何做商业市场调查的问题。想了想，好像是七八年前写的，于是改进了一下，又发了一次，也算是排序吧。

一、商业地产的研究方法

一般来说，商业地产开发、收购、招商的前端都需要市场调研。这是所有商业地产工作的出发点和重点。市场调研工作做扎实了，整个项目工作也就水到渠成了。相反，如果市场调研工作出了问题，项目定位、项目分析、商业运作等所有工作都会受到影响。

但是怎么做研究才能称之为“扎实”呢？这是有一定区别的。目前市面上很多研究行为要么委托第三方外包，要么依赖一些网站机构的统计数据。它们理论上确实方便，但实际效果并不理想。一是缺乏数据的真实性；二是对项目地块、地块、城市、人口缺乏系统的了解和思考。

所以真的可以称之为“扎实”的研究。在我看来，就是实地的实际调查，一轮又一轮的走访，一轮又一轮的观察，挨家挨户的走访。这样才称得上“扎实”。为了考察项目，我们从海口市政府到海南省政府走了19公里，都是自己走下来看周边的项目。看珠江广场，也是要几个人走完所有写字楼，才能初步判断。如果把商业地产调查从这项工作中剥离出来，采用住宅用地快速调查，肯定会产生错误的偏差。

二、商业地产研究的方法和对象

(一)商业地产研究的三种方法

1.数量累积法

所谓量的积累，是指目标商圈内同业态各行业数量的积累，包括商铺面积和商铺数量。这些数据可以反映市场的大小，通过它们，我们可以了解市场和重点目标。这种方法最重要的作用是判断项目的可行性与现有商圈中业态比例的关系，这是研究的核心目的。

利用量的积累调查，会发现整体市场中哪些业态占多数，分布是否合理。每一个业态的比例，体量和面积的布局，这些都需要通过商圈的整体考察来计算。这不是一个简单的想法，而是在实践中一步步的实地考察。然后根据拟建项目的总量和拟建业态的分布情况进行推导计算。只有合理分配业态的匹配关系，后期的招商管理工作才能顺利进行。在实践中，很多企业过于信任第三方机构和网络的数据，不知道项目之间的相关性，强加了很多与自身业态无关或者相关性弱的项目，最终导致数据出现偏差。

2.商业排除法

业态排除法是指为了得到净值，排除商圈或周边不相关的业态。比如在餐饮业态的调查中，需要排除非主流超市业态。

通过净值可以知道对应商业业态的具体数量，从而考虑是否有足够的市场容量进入市场。如果不去调查分析净值，不知道配比和竞争的关系，就会面临很大的风险。一些开发商在开发商业地产之前，并没有详细评估市场容量，而是根据自己的喜好和资金实力，设立大型高档项目。但项目完成后，他们无法招商，因为前期缺乏对空市场容量的研究。

3.租金调查方法

租金调查法是指在对项目周边的租金价格进行彻底调查后，通过了解租金变化来寻找项目的价值。通过租金价格的差异，研究人员将了解不同市场的最高和最低租金价格，然后他们可以通过反向推导来判断商业项目的价值和整体收入。有经验的人员甚至可以判断项目的经济总量、竞争程度、总规模、认可度等数据。

此外，租金还可以反映在售商铺的最高单价、最低单价和平均单价。很多商场和专业市场都划分了商铺，商铺的出租价格和销售价格也体现了消费者对商铺的认可和当地市场的繁荣程度。一般来说，市场越繁荣，商铺的租价越高，售价也越高，两者呈正相关。

租金的价格和产权的出售价格是反映租金变化的关键点，因此对这两个数据进行调查并保证数据的准确性非常重要。需要注意的是，在很多情况下，调查中获得的租金价格数据并不是一手租金，而可能是几经易手、包含了分账利润的二手租金。这些数据含有“泡沫”，不能真实反映市场收入。如果用二手出租价格来计算，得到的其他数据必然会有问题。所以首先要分析调查的租金价格是一手租金还是二手租金。

(二)商业地产研究的对象

1.商业区

商业地产竞争的是项目定位，也是对一个城市商圈价值的认定。在这里，我把商圈分为三种:增量商圈、稳定商圈、塌陷商圈。

(1)增量商圈是指已经形成的商圈，客流和市场不断增加。比如北京CBD地区，随着写字楼、商场等项目的不断增加，人口的不断集中，商圈还在不断增长，这样的商圈商业需求还在不断被创造。比如这种情况的商圈，引入人口后对餐饮的需求会持续旺盛，所以租金还是会增长。

(2)在稳定的商圈，意味着地块面积接近饱和，贸然加入商业项目会造成商圈商业生态的波动。这类商圈的商业压力很大，要争夺项目的硬件因素(比如空房、动线、环境等)。)和软件因素(如调性、品牌、运营等。)，这将直接导致租金难以快速上涨，反而可能增加运营成本。但这个商圈的好处是长期租金收益看得见，相对稳定，非常适合做项目的财务计算。

(3)塌陷商圈是指商圈由于某种原因而萎缩或衰退，并且这个商圈会出现恶性竞争，持续衰退。一旦有新项目加入，整个商圈同类项目的商户收入就会下降。这时候别说涨房租了，能让租客不走就是极好的表现了。

2.商业地产研究的目标认知。

我们知道，在商业地产的收购中，往往会有财务研究、法律研究和商业研究。从表面上看，三者的研究内容差别不大，但在实际操作中，业务研究才是核心。因为一个商业地产好不好，财务状况不好，法律风险只有好，但只有商业研究才能找出原因。

所有的商业地产项目都面临着招商、管理、运营，但如果不被市场认可，不能盈利，消费者、投资者、企业主自然不会对这类业务感兴趣。相反，如果人们有很高的认同度，热情地购买和投资商铺，热情地开业，那么项目就会顺利进行。可见，有市场认可度的商业地产才是值得考察的对象。

这种对市场身份的把握是一种主观的认同方式。比如在不同的时间，不同的城市，不同的地方，不同的对象，不同的方法，得出的结果也是不一样的。如果研究者没有长期从事商业地产，得到的认知结论可能是假的。

而不考虑市场认可度的问题，就无法真正得到自己项目未来竞品的信息，也就无法兼顾差异化和对标措施。所以必须要求有长期商业地产经验的人来判断认可程度。

三。商业地产研究的竞争产品参考

每一个商业地产都不可能完全脱离商圈，从事完全不同的业态。它不仅需要消费者的支持，也需要经营者和投资者的支持。这些支持在现实中的商圈是存在的，他们的特点、需求和偏好在现有的商圈中已经得到了部分或全部的展现，只是没有得到充分的发掘。竞争参考调查就是找出与待开发业务相似的业务，建立参考体系，重点研究、提炼、分析，找出自己的优势和劣势，找出自己的核心卖点，找出竞争的重点和相对难点。

(一)确定框架

通过定量研究和定性研究，可以确定业务的大致框架，竞争性研究可以细化目标项目。但需要注意的是，拟定一个新的商业业态，不能超越现有的商圈，否则将承担巨大的风险。我提倡创新，但绝对避免激进的做法。商业是现实客观的，最好的商业发展运营模式是基于现实但高于现实的。PPT做的决定能不能做出来，要看前期大量的分析和积累。只有找到合适的参照系，并加以模仿和超越，才能形成真正的创新。没有基础数据和项目的参考，所谓的对标和模仿就无法继续，只会导致亏损。

所谓框架，就是分析细节，找出异同，仔细研究如何克服。要像放大镜一样放大商业业态，让其优缺点一目了然，从而帮助开发者在原有业务的基础上适当改进或弥补不足，逐步完善各个环节。

㈡商人研究

商业地产开发是一种持续的商业运作，需要大量的经营者，即商户。即商户是支撑商业地产项目的一个运营核心。只有商家稳定、稳健的经营，整个商业项目才能持续盈利。

所以对商家的调查就是要知道整个商圈的消费需求是什么，在调查的过程中去伪存真，排除干扰。一般考虑以下几个方面:业务分类、数量支持、面积支持、价格承受、转让租金、转让费、成交额、意向、门槛承受、联系方式等等。

四。如何写市场调查报告

商业地产市场的市场调查报告，其实就是市场调研的一种体现。不像只是填写一个或几个详细的房地产市场调查表格，它的视野更广阔，敏感度更强，这取决于市场调查人员的商业地产经验和素养。一份完整的定期市场调查报告大致包括三个部分:

(1)区域概况

区域概况(Regional profile)是对商业项目区域特征的概括，主要是指对所研究区域的历史发展、人文环境、市政交通、生活环境等基本情况的概括性描述。由于商业地产具有很强的地域性，所以区域概述自然成为任何市场分析报告的基点和出发点。一个好的区域概况，首先应该观点鲜明，内容简洁。由于地区概况涉及面广，写报告的人在开头往往会感到困惑，或者长篇大论，泛泛而谈。一个地区的大致情况要上一层楼才能编进去，最好先用简洁的句子概括出这个地区区别于其他地区的显著特征，然后再进行描述。

(2)目标区域的房地产情况

列出并阐述目标区域的商业区应该是市场调查报告的主要部分。

要做好这一部分，第一步应该是学会分类，这是为了把问题解释清楚。商业地产项目由于类型不同、业态不同、人群不同，属于非标项目。因此，有必要在基本的基础上对商业地产项目进行分类，然后根据研究主题逐一进行详细客观的描述。在大量详实的原始材料的基础上，有条不紊地选取一些详细的条目，或列表或叙述，力求表达完整，让我们想了解的东西一目了然。

(3)报告结论或建议

科学结论不是归纳就是演绎，对因果关系的追求会给我们带来准确的结论。对市场调查结果的异同分析和对造成这种情况的根本原因的深入研究是报告结论的关键部分。

异同点的分析一方面是关于产品结构，另一方面是关于需求结构。一份好的报告，既要对未来发展趋势中的供求关系有宏观的预测，又要对一些细微的结构有独到的见解。

遵循一定的程序，你可以有一个很好的导入，但要写出一份好的商业地产市场调查报告，在思路方面，你还应该有以下几点:

1.真实性和针对性

真实性和针对性是任何作品的基本前提。可以避免泛泛而谈，把有限的人力物力集中在最需要人投入的地方。例如，一些报告用于评估投资地块的选择，市场调整工作的安排可以侧重于人文、经济、环境、交通和市政规划，而另一些报告则用于采购具体的产品。市场调整工作的重点应放在分析项目的运行和清理、促销方法和竞争产品的状况上。

2.定性分析和定量分析。

所谓定性分析，是指对商业地产项目的目标对象进行定性分析。关于位置、设计思路、城市总人口、经济总量等信息。、归纳与演绎、分析与综合、抽象与概括的方法对所获得的各种信息材料进行加工，从而认识事物的本质，揭示其内在规律。比如华南和华东，因为轻工业体系强，在商业零售方面有天然优势。在发展商场、商业街等业态时，相对于其他地区和城市，可以获得一定的优势。

定量分析是对社会现象的数量特征、数量关系和数量变化的分析，其作用是揭示和描述社会现象的相互作用和发展趋势。比如城市发展规划，目标区域未来五年的商业用地供应总量，或者政策导向导致的相关行业从业人员总量和项目的增长速度。考虑吞吐量的增加来判断项目未来的经营状况或情况。

最后需要说明一下，这篇文章只是我早年在商业地产做研究和政策岗时的经验和体会，仅供大家参考。在商业地产研究的实践中，最重要的是靠人去研究和了解，而不是靠外包或者网络数据去分析。商业地产和住宅地产完全不同，有自己的方法论和实战标准，不能用错误的方法推导，否则一定会得出错误的结论。