首席财务官梅铮将在塔西亚的启发和帮助下，继续致力于构建管理报表。梅铮将坚持精益求精、求真务实、求真务实的原则，设计管理层真正想看、应该看的管理报告，为公司的决策支持和目标实现贡献力量。

故事将选择三个模块:销售、生产和采购，每个模块将设计一份逐页的管理报告。故事要以思想为指导，这样才能帮助人们举一反三，学以致用。

“三份管理报告，三份管理报告”梅铮像一个懵懵懂懂的恶魔，努力完成塔西亚布置的作业。

“从结果出发，朝着过程采取行动。”那么，结果是什么呢？公司的预期结果是什么？收入，利润，现金。从经济上来说，就这样。

过程，什么是过程？晕倒！如何解读这个过程？要理解哪些维度？生意？大家都在说产融结合。是业务流程吗？

好吧，让我们从这个想法开始。让我们从销售、生产和采购开始，进行这些基本分析。三个报告，好的，每个部门一个，所以初步设置框架，拿一个1.0版本，让Tasia帮你迭代！

01不要在财务室解决业务问题。

如何进行销售分析？【/s2/】之前我终于算出了子产品的边际贡献，给老板讲清楚了边际贡献是什么。最后，我设法通过了第一关，暂时解决了这个困境。

但是，老板想要的销售分析应该是什么样子的呢？不，这闭门造车不是个事！上次塔西亚跟我说:不要在财务室解决业务问题。顺便去青鱼听听他的想法。

梅带来了天佑的成本经理，而清宇也带来了他的得力助手，销售经理，进行讨论。

乃梅首先介绍了大致情况，“余庆、薛倩过去，我们的分析是在办公室里闭门进行的，给出的分析报告很苍白，这也与业务脱节。今天我们来讨论一下如何做销售分析对我们的销售业务是有意义和有帮助的。最后，怎么做才能让大家的工作更有效率，及时发现和解决问题，看能不能碰撞出一些成绩？”

“好，我们来看看。我也有一些困惑的事情想问你。毕竟金融是一个很专业的东西，我们很多东西都不清楚。”庆余表示支持。

“希望今天的讨论能遵循利润表的思路，这样才不容易搞砸。庆玉，你说呢？”梅铮建议道。

“很好”。

02损益表分析

上帝保佑打开数据库。上次跟Tasia团队的技术顾问隋学的，现在正好用上了。利润表和利润表每个项目背后的支持数据库也是预计的。

“余庆，这是上个月的利润表，年度利润表在这里。看到这张利润表你想问什么问题？或者你想问的第一个问题是什么？”梅在问庆玉。

“第一个问题是利润和老板给我的指标相比，好不好？”清语几乎毫不犹豫地脱口而出。

“然后，我很想知道每个团队的利润是多少？每个人每天看着收入就知道了。但是，利润是你算出来的，我们真的不明白。”

“我们还算出了每个团队的损益表，小刘花了一周的时间才算出来，”薛倩补充道。

\"你自己计算损益表吗？\"梅叹着气问。

“当然，不然，怎么在月度业务分析会上汇报！我们的老板，你也知道。”钱叹了一口气。

“需要一周时间吗？”上帝问。

“是的，每个月都很疯狂，小刘。这几天他们疯狂加班。”薛倩摇摇头。

“我可以帮助他们提高效率，也许半天就能完成，”上帝保佑建议道。

“太好了！太好了。小刘，他们应该可以多睡几个晚上。”钱感激地说。

“好了，回来，我们继续刚才的话题，不同部门的利润表。很好，我想看看你们分队的利润表。让我们一起寻找创意。”梅把大家带回了主题。

“为什么我们的数据不一样？”天佑对数据天生敏感。看到薛倩的数据，他不禁发问。

“不一样吗？不，数据都是你们财务给我们的！”钱很委屈。

“这不一样！看，我们的总销售成本和你们团队的总成本不一样，老板！”上帝保佑提醒梅铮正在寻找。

“是的，这是为什么？出了什么问题？”薛倩看上去很困惑。

“会议结束后，你去找理查德，数据有什么问题。今天先梳理一下分析的思路。”梅又把大家拉回主题了。

“好的！”上帝保佑，薛倩应该同时回答。

03 小组损益表分析

“你想在集团的利润表中看到什么？”梅正在看着青玉。

“我想看看谁完成了我交给他们的任务，谁没有。然后，我想看看是否已经完成，为什么；不，为什么不呢？”余庆一边思考，一边慢慢整理自己的想法。

“好的，那么团队的利润表是打算净利润吗？公司的管理费用和你们销售管理部门的费用是如何分摊的？按照什么标准？”梅在问。

“我们根据销售额来分享。”钱接过她身边的话头。

“难怪！我们利润表中的销售管理部门和管理费用不与你分享。难怪数据不对！我们回去再检查一下。”上帝保佑错误的数据，还是无法在其中脱身。

“这个摊销合理吗？你有什么意见吗？”梅没有回答上天的祝福，继续问清宇和。

“合理不合理，我们不敢说。不过这个意见，既然你问了，我就实话实说。有几个人跟我们抗议，说我们跟他们分担的公共开支太多，负担很重！”钱罗婷若有所思。

“如果不分享，会怎么样？”梅在问大家。梅正在回忆塔西娅曾经说过的话:日常管理中发生的公共支出不能轻易分摊！也许，当我们分析它时，我们没有做好我们的工作。我们都把摊销说得太多，非但没有做好，反而失去了改进的机会。

这方面，以后有时间再跟他们慢慢分析吧。最重要的是先理清分析思路！梅沉思片刻，自问自答:“算了吧！这个问题比较复杂，我们以后再花时间专门讨论。今天回来，我们看看怎么分析才有意义。”梅在提醒大家。

04 挑选一个关键团队，找到罪魁祸首

“好的，通过对团队的利润分析，我们知道整体目标不同于哪个团队。那么，接下来怎么分析呢？你想一起分析所有的团队吗？我们有多少销售团队？”梅还在继续问。

“快50了！加上国内和海外，有两个新产品团队。”钱回答。

“50支队伍还要继续挖，这还不算疯狂！”阿美很担心。

“是的，不可能全部挖下来。简直无法忍受！正常情况下，我们会重点关注。”于也是忧心忡忡。

“好，集中注意力。是的，找出TOP3反派就能解决你的问题了？”阿美在问。

“是的，你可以！如果能找出TOP3的优秀团队，可以让他们分享成功经验。”余庆补充道。

“好的，那么第一步的分析就出来了。首先，组队找出最好的和最差的。是三个还是几个，怎么决定？”上帝保佑总结道。

“我认为可以考虑将差额限制在5%，以收入或利润的5%为标准。如果相差超过5%，就要重点分析，不能太多；总共，最好不超过5个！”梅铮建议道。

“好主意！”清宇同意。

05 子运营商、子客户和子产品

“好吧。那么，让我们假设我们已经找到了罪魁祸首。接下来我们怎么分析？”梅铮根本没打算放过青玉。

“接下来，如果数据允许，如果小刘没有那么努力，我也想看看最差的队伍到底发生了什么。产品有问题吗？哪个销售人员有问题？或者哪个客户有我们解决不了的问题？”余庆一口气说道。

“也就是说，我们需要找到子业务员、子产品、子客户的利润表”。“那么，我们先分析销售人员好吗？先分析产品怎么样？还是要先分析客户？或者，还是要结合分析？如果要组合，那就太可怕了！三次方，27，疯狂！乘以6，即有3个优秀，3个落后。在这个简单的计算中，将有近180份报告！庆玉，你不是疯了吗？我能做些什么来提高效率？”梅很担心。

“是啊，再这样下去，不知道能不能挺过去，也没时间看了！”钱也很担心。

“是的，回到我们的话题，我们要解决什么问题？”梅铮建议道。

“肯定不能要180份报告！让我们看看产品、客户和销售人员。我们想要什么？我们分析的目的是帮助他们找到问题的症结所在，以便他们以后能够顺利完成任务。也就是说，业务员需要知道找哪个客户卖什么产品。如果是的话，走销售员的路对吗？业务员到了客户，到了产品，27变成3，3x6=18个报告，然后挑重点！是的，如果你再挑重点，只会有六个。”庆余似乎发现了新大陆，思路也越来越清晰。

“是的，也就是说，在我们找到罪魁祸首之后，我们就会知道每个团队中哪个销售人员有问题。等等。每个团队最多有多少销售人员？”梅正在问薛。

“不一定。有十几个，只有两三个。”钱打开了她的数据库。

“这种情况下，找到罪魁祸首后，能不能直接到客户层面:能不能找到差异大的客户，然后在具体的业务员身上实施？”梅在征求庆玉的意见。

“合理，是的，这更清楚。我们可以根据每个客户的销售趋势找到罪魁祸首。然后让业务员实施具体方案，看哪些客户有机会突破。是的，这是个好主意！”薛倩有点激动。

“好啊！当你设定目标时，你有没有针对特定客户的特定产品？如果是，能否与客户的目标进行对比，找出差异较大的产品，要求业务员实施相应的行动计划？”上帝保佑这个建议。

“很好！就我所知，我们之前已经把任务分解给客户了，业务员们都在拍着脑袋编数字，可能参考意义不大！”钱有点担心。

“我们可以考虑同时分析两个维度，逐步建立我们业务团队的客户目标管理意识[/s2/]。现在球队在这方面的能力还是很弱的。”清宇建议。

“好吧，我们可以让团队通过管理报告来慢慢建立这种意识。”梅铮对此表示支持。

“好的，我会把会议纪要做出来让大家以后确认。这个月我们先整理思路，下半年试着模拟一套。我们需要薛倩的支持！”天佑很激动。

“这是必须的！”钱顽皮地用拳头砸向天佑。

在这个讨论点上，梅铮基本上有了一个关于如何做这一页纸出售的想法。但是如何做生产和采购的分析需要进一步讨论。有了今天的基础，梅铮不再犹豫，脚步也坚定了。

■下一个公告

下期继续分享第二篇管理报告:生产分析。看看生产部门如何从结果开始，如何朝着过程行动。......