二手房销售怎么找客户（如何做一个会谈价的居间人）

你有没有经历过啥问题都解决了，到了最后的环节临门一脚，却因为几千块几万块的差距，导致错失一个单子，特别可惜。咱们从获得一个客户、建立信任，到挖掘需求、塑造价值，付出了那么多努力，最后却败在了不会谈价上，真的是非常可惜。

如果你不会砍价，今天的内容一定要耐心听完，建议先点赞收藏起来，客户之所以要谈价，主要原因就两个点。

第一，对于预算充足的客户，他担心自己买贵了怕被坑，所以谈价是为了找心理平衡。

第二，对于预算不足的客户，谈价是因为心里有底线，一旦超过了就买不起。

那么面临客户的杀价行为，我们应该如何应对呢？强硬的拒绝和一味的退让，最后的结果很可能都是失败。

谈价，会经历四个流程。砍价、守价、议价和放价。接下来我们分别对四个流程进行分析。客户之所以要砍价，主要原因我们在开篇已经讲过了，另外还有一些原因我们也要清楚，比如客户不专业，对行情不了解，再比如我们在讲解房源的过程中，对房源或者项目的价值渲染不到位，导致客户对房源价值的理解不透彻，还比如很多客户就是习惯性的砍价。清楚了客户砍价动机，我们就应该知道，直接拒绝客户，会让客户提前放弃，错过购买冲动的最佳时机，但是一味的让步呢，又会让客户感觉还有空间，就会得寸进尺。所以守价才是我们学会谈判的第一步。

守价的核心目的是让客户感受到自己赢了，让他有占到便宜的感觉。守价并不是一味的拒绝客户，而是要给客户讲明白为什么不行。守价要让客户感受到难度，如果太容易就让他得逞了，客户会感觉自己上了你的当，除了不会感谢你，还会加深对你的排斥，所以报底价的同行不要相信所谓的耿直客户，在利益面前，人性是经不起考验的。

到了溢价的环节，需要注意几个点，

一、客户出价如果低于底价，拒绝要果断，不要给客户有一丝幻想，但是拒绝客户的人并不是你，这样你才能让客户感受到你和他是一伙的，可进可退。

二、客户出价高于成交价，不要立刻同意，因为此时客户的出价行为有很大的试探成分，所以你要提出条件，保持共同让步的原则。

三、当客户以挑毛病的方式来议价的时候，要遵循倾听的原则，一定先让客户讲完，在解除他所有的抗性后才能继续谈价，否则你会陷入一个又一个的毛病陷阱。

最后，关于放价，也就是让步，记住3点

1、让步的前提是如果我让步了，客户能马上下定吗？

2、我不是不能让客户拿什么条件来跟我交换，可以是加价，也可以是加大定金量，或者把付款周期缩短，切记，让步一定要有条件。

3、让步的次数最好不要超过三次，而且让步的幅度一定是递减的方式，今天有说清楚吗？

最后留个小问题，个人认为影响谈判结果的核心关键是房产销售的立场问题，你觉得自己的立场是什么？~