销售手机怎么给客户介绍（卖家具有哪些销售技巧）

销售手机怎么给客户介绍，卖家具有哪些销售技巧？

一、迅速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：贰留三玖玖依依七叁，验证码：积极，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：(肯定认同法) 先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：贰留三玖玖依依七叁，验证码：积极，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。

处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 我很同意(认同)┈┈其实┈┈ 冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊? 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：贰留三玖玖依依七叁，验证码：积极，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

如何培养销售新人？

【可知大叔聊职场】有幸回答【如何培养销售新人？新人的培养，有哪些合理的规划。新人的成长时间是几个月？】

【引言】

记得大学毕业后的第一份工作就是做销售，虽然是上市公司，但也被“下放”到了三四线城市，走遍了乡乡镇镇的大街小巷。过程比较艰苦，但对人生的影响是巨大的。

同样，随着经验的积累，成为销售管理者角色和经营者角色之后，又发现对于销售团队的管理及销售新人的培养又是所有工作中最重要的环节。因为不管任何一个公司，都是要以业务收入为前提。重要性不言而喻，那么我们该如何开展销售新人的培养呢？

【问题分析】

正是基于销售这个职业和「新人」的这个背景，我们要综合的去看培养的问题：

抓源头：那就是招聘环节。招聘环节影响了后续的结果；理框架：考虑销售岗位的共性问题，理解关键性因素；建体系：形成制度性培养体系，由人治转变为法治；

【可知大叔聊职场观点】：不是任何人都可以做销售，销售这个职业是有门槛的。一个销售人在一个公司的成长，需要空气、水和肥料，也需要风吹日晒雨淋。正如很多大牛CEO都是销售出身的一样，我们认为一个优秀销售人才的成长是需要一套体系支撑的，也就是我们讨论的“抓源头、理框架、成体系”，利用1年的时间让销售员真正成长起来。

抓源头：招聘是起点

为什么把招聘看的如此重要？

因为很难想象，我们找了一个完全和我们不相匹配的人，那是何等的痛苦。不仅浪费了巨大的成本，也浪费了彼此的时间，同时又给团队和公司带来一些列的连锁反应。

马云就曾说过，他认为的竞争对手不是亚马逊这样的似乎类同的企业，而是微软、谷歌这样的公司。因为他们与阿里竞争的是人才的招聘。

显而易见，优秀的人才将决定了事情的方向和结果。

01、最高长官责任制

业务收入是公司的核心，销售是业务的核心。

通过多年的经验来看，对于销售人员的招聘，根据公司规模，一般招聘权应该掌握在最高长官或者销售部门老大手里。

之所以掌握在头部，是因为在一个公司里面最懂行业、最懂业务和公司整体性结合最好的就是这些人。

最高长官责任制有3点好处：

A. 用自身经验的积累，洞察到最合适的人。总是有人说，姜还是老的辣。在公司资历最久的人，往往看待事情的角度也有不同，敏锐的目光便可看透大部分人；

B. 因材施教，好钢要用在刀刃上。不同的人有不同的特质，如果我们认为是符合基本要求的人才，那么如果后期没有实现留用，那么往往是我们没有培养好。因此，从源头上的了解对象的特质，将对于管理有很大的借鉴价值。

C. 建立与业务一线的桥梁。主官不仅要有了解一线动态的通道，也要有一线反馈问题的通道，那么开始的关系建立有助于桥梁通道的形成。

划重点：招聘权是头部主管的核心权力，绝不能轻易下放或者被牵制。

02、业务部门为主导

这里之所以提出来业务为主导，是为了与人力资源部门为主导相对应。

我们知道，在很大部分公司，人力资源控制了最后的用人。哪怕是叫HRBP（人力资源业务合作伙伴），也绝大部分不懂具体的业务。也很大程度上，业务部门决定用的人，反而在HR那里被毙掉。

很明显，业务部门不能决定，反而不懂业务的人决定，这是南辕北辙的，终究影响的是公司业务，受伤的还是公司。

（1）业务部门清楚要用什么样的人。

做销售时间比较长的人都知道，销售的工作很枯燥，压力也很大，实际上也需要一个人的综合素质，情商也要求较高，口才也要好。那么，销售职业并不是没有门槛。

同时，任何行业和公司都有其自身的行业特点，卖机械的和卖软件的必然不同，需要的人的能力特质也自然会有差别。

业务部门应该知道什么样的人在这个公司里能生存下去，并能带来价值。

（2）业务部门要知道招聘环节做什么。

我们想一想，人力资源招聘的时候会问一些什么问题？不是说没有用，是对业务素质的考察价值不大。

对于销售人招聘的时候，我们经常会问到很具体的层面，比如家里的条件是什么样（销售要企图心，要有欲望），销售经历或者生活中吃过最苦的是什么（耐力），如果客户骂你会怎样（抗压能力）等等。

销售环节的设计，主要目的就是希望辨别那些套路，看到最真实的人才。

（3）业务部门对招聘结果负责。

既然是主导，就要为结果负责。对于结果负责可以采用成本核算制，也就是将人才招聘的成本以及后续人才的培养和流失的损失计入营销部门管理费用之中，作为总体任务考核的一部分。

划重点：让听得见“炮火”的人指挥炮火，让懂业务的人决定做业务的人，自然做业务的人要遵循公司的规矩，为结果负责。

03、做好短、中、长期的规划

（1）薪酬体系

一个销售人员的工资该如何定在很多公司里都是一个大问题。定低了，人员生存压力大，会造成人员流失；定高了，成本压力大，员工会有惰怠，不利于增长。

一个合理的薪酬体系，可以激发员工效能，追求目标和自身收益相融合。那么我们应该基于数据，进行科学化的测算，让效益达到最大化。

当前通用的是以销售等级为基础的薪酬制度，可以让销售员越做越兴奋。

（2）升职管理

如果收入是满足对金钱的渴望，那么升职就可以满足一个人虚荣心。

要让员工看到希望，看到自己的发展。当然，我们这里并不是说要给员工“画饼”，这个从现实角度看来实际上对于年轻化的人员来说，作用是越来越小。

我们应该通过实际的场景路径与公司平台发展相结合，让员工发自内心的融入。

（3）退出机制

我们经常会听到，有些公司在试用期期间不合适的员工都无法淘汰的情况。发生这样的一个根本性的问题，就是在招聘之初，并没有将具体考察目标得以明确，让试用员工认为完成了具体的工作目标，但是没有留用的根本原因是想要用“廉价劳动力”。

那么，退出机制的建立，就是为了清晰的说明，让所有人都有目标感，招聘环节也要讲诚信。

划重点： 销售人员是最会「算账」，也是相对最现实的一类人。那么对于优质的人才来说，最重要的也是招聘环节要明确好薪酬体系、升职通道以及试用期目标相关联的退出机制。在这方面耍手段没有必要，也得不偿失。

理框架：关键影响因素

最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比这天好多少，可是，如果频频跳槽，状况会变得更糟。他个性强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。

--乔吉拉德

我们发现，在一个公司里，能够做到10年以上销售的可能就是老板一人，做到5年以上的是核心管理层，3年的是骨干力量，大部分没做满3年甚至1年不到就离开了。销售岗位的人会流动性会那么大，而很多人去追求不同行业做销售，又最后把自己认定为不适合做销售呢？

我们一起讨论一下，销售岗位成长的几个关键影响因素。

01、销售悟性

悟性，顾名思义，就是一个人对事物的领悟能力。

有一个小故事我们都听过，说菜市场的鱼是10块钱1条，有1000块钱可以买多少条鱼。正常的线性思维应该是1000/10，是100条。有的人会说，10块一条我进货卖个饭店12元，可以多赚200元，还可以多买24条，如果我长期供应还可以降低进货价；有的人会想，我可以买10根100元的鱼竿，让10个人去钓鱼，钓上的鱼留给钓鱼的一部分，剩下的拿去卖，还可以卖钱，这10个人需要喝水吃饭，还可以做周边的生意。

我们发现，不同的人对同一件事情的看法不同，这就是悟性。

对于一个销售人员来说悟性主要体现为2个方面：

A. 快速的学习能力

作为销售新人，不论是新接触销售工作的，还是有经验的熟手，到了新的公司，面对新的产品，都是一样要对一个新的事物进行理解。

所以我们经常发现有的熟手都不一定有新手理解的快。那么其中的差异就是一个人的悟性。

能通过悟性，将事物进行拆解，理解关键部位，去除无用信息，而且要求的时间是非常短的。同时，要能产出新的问题，以支撑和判断我们所理解的事情有没有问题。

B. 运用能力

我们不能期待每一件事情，每一个客户的跟进都是有人设计好，可以按部就班，一板一眼的去执行。反而，销售的工作是一件灵活度非常高的职业。

因为销售就是做与“人”相关的工作，人是千人千面，因人而异的。

那么需要我们能够具备触类旁通，举一反三的快速运用能力，这决定了我们成长速度和收入的水平。

划重点： 一个人的悟性是由两面决定的，一个是与生俱来的那些；一个是后天培养的那部分。在工作中我们对一个人悟性的培养可以通过分析会议和沟通实现，并放在市场挫折当中去不断锤炼，让其得以自我产生。

02、过程监督

人性都有弱点，任何也不例外。

张爱玲曾说过，我相信人，但我不相信人性。

对于销售人员，很容易基于挫败感或者成就感而产生惰怠情绪，而这种惰怠也会影响其很多状态，最后影响到销售员的成长。

我们通过观察分析发现，优秀的销售人员与普通的销售人员有两大不同：行为习惯和效率效果。

好的行为习惯包括：售前的学习与分享、经常提问、售前的准备与规划、目标的拆解、销售习惯的养成、客户谈判的倾听、及时总结及改善调整、不断追求更高目标等；

坏的行为习惯包括：自我奋战、过于随性、没有目标感、东跑一下西跑一下、遇到问题就怨天尤人、销售混乱、不听取别人意见、不改变自己、没有追求等；

效率效果更高表现： 效率体现在每天联系客户和拜访客户的数量，效果体现在每天的签单数量上。优秀的人总是在最短的时间内完成签单，并可以高效利用时间联系和拜访更多客户。

而一般的销售人员则会截然相反。

划重点：过程监督我们即是希望通过一系列的手段来规范和激励销售员的日常行为，纠正不良状态，激发朝着更高的目标努力。创造良好的环境，可以帮助销售员成长。

03、领导因素

在现实案例中，我们经常发现有一部分人会基于领导的一些原因，而选择离职，而往往这些人还是比较优秀的那一类。

对于销售管理当中，领导首先应该是一名好的教练角色，而不是发号施令，颐指气使。

不知道有没有感受到，在一个公司里实际上最难“驯服”的就是销售人员，或者说没有想法绝对服从的不能被称作优秀的销售人员。

领导应该在日常工作中具备3种能力：

A. 培训指导

销售管理者首先是对业务的掌控能力是有优秀的，也就是优秀的销售员才能具备销售管理的潜质。

我们可以根据销售员的成长阶段时期给予不同的培训指导。比如基本的产品知识、具体的销售技巧、客户分析、客户谈判等方面的落地实施能力。

培训指导要能融入到具体的日常当中去，形成基本套路。

B. 及时修正

发现问题解决问题是销售管理当中最重要的工作之一。

尤其是，对于一些问题的可预见性，更体现了一个管理者角色能力高低的重要表现。

可以透过数据，发现销售员当中的效率问题、效果问题以及心态和行为问题。针对一些问题，具体人的特性，开展具体的办法进行修正。

形式上可以包括培训会议、单独沟通、小组讨论、团建活动等加以改善。

C. 逆境破局

破局能力就是狭路相逢勇者胜的魄力。

我们不仅能够大刀阔斧的做好改革，也能紧抓细节不放抓执行。

比如市场细分，针对具体细分市场和细分客户进行重点投入冲锋；也可以缩短渠道，建立自主可控的直销团队；带领团队做客户开拓的创新，建立新的行销模式。

破局就是打仗时候的“跟我冲”。

04、自我管理

高铁之所以跑的快，是因为每节车厢都有一个动力装置，并通过整体系统做到步调一致，朝着共同的目标行驶。任何一节车厢都不会成为整体进度的累赘。

我们要在没有帮助、没有激励、没有安慰的时候，学会自我总结，发现自身存在的问题和不足；学会自我愈合，销售压力大、工作强度高，我们需要将“伤口”自我愈合；学会自我激励，自己要求企图心，要找到自己的动力源，形成自我驱动；学会自我提升，我们可以向外界学习，向优秀的人学习，可以更多的书籍和交流进行学习。

总之，内心决定外因，自我才是本源。

【小结】我们探讨销售岗位的影响因素，是为了能够在做具体的执行规划前，要确立好规划的核心主线是什么。只有建立核心主线，规划才能不跑偏，不走板，有效果。这里的核心因素包括了销售悟性、过程监督、领导因素以及自我管理等核心方面。而接下来我们就将该主线进行穿透。建体系：从人治到法治

我们以关键影响因素为主线，建立整套的核心体系，目标为销售新人的成长。

我们建立体系的目的是，脱离以人的意志为转移，实现制度化的体系建设。

我们将新人的培养分为三个阶段：

第一阶段：销售新人的生存阶段，为期3个月。期间内，销售员要掌握基础的知识和技能，完成基本目标，能够让自己在体系中“活下来”；第二阶段：销售新人的发展阶段，为期3个月。期间内，销售员需要在配套人员有限参与的情况下，独立完成业务目标，能够实现销售业绩的稳定产出；第三阶段：销售新人的成熟阶段，为期3个月。期间内，销售员要能够做到独立设计方案，具备资源体系，稳定的客户产出，实现销售业绩跃升。

01、第一阶段规划（生存期）

万事开头难。不管如何，我们首先的目的是要“活”下来。本阶段为期3个月，分为6个节点目标。

（1）入职的第一周

上岗前的深度沟通，进一步了解具体情况，告知工作目标、安排及要求；了解基本的工作流程，明确工作边界；介绍基本产品，明确产品知识关键点；介绍销售工作的使用，配套工具的权限申请；指定工作中“师傅”，向双方提出要求；初步接触市场，了解市场形态；

（2） 入职第二周

产品系统性培训，并做好相关考核；销售技能培训：电话销售技巧、客户约访技巧等；销售模拟演练，角色扮演互动；学习检查，检验学习成果；心态检查，通过沟通了解学习状态，及时梳理化解问题；

（3）入职第3周

销售流程培训：（破冰-需求挖掘-定期望-方案选择-处理异议）实战演练，利用话术现场电话销售及客户邀约；产品讲解训练，可以独立 完成产品宣讲，建立3分钟介绍和1句话介绍等话术；结果检查：客户情况录入、客户记录检查、客户画像情况、客户预约等；心态检查（同上）。

（4）入职第4周

销售技能：客户二次约访及上次客户异议处理分析；实地拜访：主管随访客户洽谈， 为期2-3天；产品培训：组合产品销售策略培训；结果检查： 客户情况录入、客户记录检查、客户画像情况、客户预约等；月度总结：到岗满一个月的员工，由主管进行满月正式的单独沟通，主要内容涉及：第一个月的工作总结，与自己预期目标的差异，目前欠缺的，接下来改进的方向及计划。

（5）入职第二月

每周2次的角色演练；每周3次跟随主管或者师傅的拎包学习，；产品培训每周一次，实战练习完整的销售工作流；工作检查：每日的约访、拜访、成交单数数据；月度总结：重点关注第2个月仍是0成交的员工，分析员工的过程及客户情况，给出解决方案；倾听员工2个月内对工作及客户的反馈，帮助调整策略及调整心态。

（6）入职第三月

固定的销售启动会、分享会给予新人更多的分享机会；产品培训：综合方案的讲解能力提升；工作检查：每日的约访、拜访、成交单数数据；心态检查：工作感受交流、发现成长点并给予肯定及鼓励；月度总结：通过考核的进行转正沟通，提出转正后目标安排，没有通过试用期的，视情况而另行约定沟通；【小结】为期3个月的入职试用阶段，主要是为了将我们认为合适的人，能够在好的环境和帮助得以生存下来。在这个过程中，贯穿整体的培训及演练，指定固定的师傅传授基本套路，并通过检查和心理疏导，让其能够具备基本的产出能力，通过标准化的销售动作的养成，让其 对未来业绩提升充满信心。

02、第二阶段规划（发展期）

生存只体现了成长的一个部分，代表着成长的初级阶段我们成功了。但是距离我们真正的成长还有个过程，因此我们还需要经历发展阶段的磨练。

据不完全统计，销售员在入职3-6个月的时候离职率最高，其主要原因是在深度了解业务后，独立开发业务时，开始面对各种方面的压力和煎熬，比较考验一个人的心智。

在此阶段我们需要完成4个方面的训练：

A、计划分解

诗人玛丽奥利弗说：告诉我你要干什么，在这野蛮却宝贵的人生里。

销售工作里，目标计划分解的能力尤其重要。因为销售是一套系统性的工作，只有有限的力量分解到具体的客户和具体的时间点上时，我们才得以完成销售目标。

训练销售员的计划分解能力就是通过计划进行管理。

可以先从月度分解至周工作，再由周工作落实的每日的工作，通过每日的工作检查来纠正月度计划的实现能力。

销售日报是重要的管理工具，并不是形式。

B. 客户转化

按照概率法则，如果你与100个客户进行沟通，其中会有20个感兴趣，这20个当中如果有5个愿意进一步了解，在5个愿意深入了解的客户中，就会有1个购买。量变促使质变，当行动次数增加的时候，成果会增加。这是概率法则告诉我们的。

我们处于销售阶段时，由于没有资源积累和存量客户有限，便不能向资深业务员一样，能够“坐享其成”。坐在家里也可能 有客户介绍进来。

那么，我们在初期进行大量的客户约访，并在大量客户中抓客户转化效率，紧盯目标不放松。

因此，我们首先要求的是业务员必须要满足足够的数量，在数量中总结出更好的办法让客户快速转化。高强度的魔鬼训练，锤炼其成长。

C. 内心训练

做销售怎么能没有一颗强大的心呢？

我们应该贯穿内心训练的一句话是：做这份工作首先是为了自己。我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多

经过内心的磨练后的人，才能快速的成长。在温室里生存的小草，到了荒郊野外也就没法生存。

我们这个阶段，我们要多观察各自的状态变化，及时发现及时引导，并激发出自身的潜力。

D、数据说话

数据是客观的存在，是最不会撒谎的“人”。正所谓，是骡子是马，拉出来溜溜。

我们需要训练销售员对客户的分级分类，根据二八原则，20%完成了80%的业绩产出，销售员应将主要精力放到头部客户当中去；要训练销售员从拜访量、预约量的总结对比分析过程中，找到自身可能存在的问题；训练销售员独立的数据报表能力，进行自我数据化呈现；制定相关数据管理制度，让结果有章可依。【小结】第二阶段是希望加深与巩固试用培训阶段的成果，让销售员的基本素质得以稳定发展。对于销售员最大的挑战和最大的成就是签单，因此在本阶段的核心为销售员的成单训练。

03、第三阶段规划（成熟期）

销售不变的是要持续成长。日如一日，年复一年。简单的事情重复做，便可产生巨大的飞跃。

A. 方案设计

我把方案设计当成一种训练。尤其是定制化的产品更加重要。

如果说我们前面的时间是拿着别人的方案去销售的话，那么现在需要拥有自己的方案，哪怕是标准化的产品也是一样。

就好比我们要销售一个文具一样，针对于超市、学校或者个人消费，虽然都是标准化的价格，但往往需要不同的销售策略。 这种销售策略的产生是基于我们对市场、对客户、对产品、对公司等综合的分析产生出来的。

具备方案设计的能力，就基本上可以胜任一个小组的组长，可以带领小组成员共同开发客户。

我们可以设定根据客户分级的方案，也可以根据客户体量的方案，根据行业和消费能力设计方案，总之方案很多种，策略的组合就是系统思维的提升。

B. 战胜惰怠

销售员最大的“敌人”就是惰怠。

当我们发现销售目标已经可以达到的时候，就有可能产生惰怠的情绪。

我们在日常目标设计时，一定要考虑到这一点，设计一个需要跳一跳才可以实现的目标，而不是踮起脚尖就可以拿到了。

我们也应在日常的培训中，时刻提醒销售员追求更高目标是销售大牛最基本的心态。

C. 渠道资源

厉害的销售，不仅是个人能力强，而且他周边也有很强能力的资源作为支撑。

销售员一定是要具备行业资源整合能力的人，无论是现实考虑还是未来规划，渠道资源的建立是销售员成长的必经之路。

首先公司应具备开拓的思路，推动更多市场性合作的行为；个人应具备个人的魅力素质，能够吸引自己资源愿意合作；虚心好学，以人为师。销售就是做人；公司要注意资源的保护，确保核心资源安全。

D、人才计划

21世纪人才最贵。

公司为了培养一个人花费了巨大的人力、物力、财力。

同时，人才的流失，尤其是销售人才的流失，往往可能会带走客户资源为代价的。

因此，我们应该引入人才的发展梯度计划。将工资、绩效奖金以及期权等引入到综合管理当中去。

【小结】如果一个销售员，具备了独立的方案能力、独立的管理以及资源整合的建立，我们便可以大致的认为该销售员已经成长起来了，而对于成长起来的销售员公司确实发挥了极大的成本，因此公司需要做的是引入配套的人才发展计划，让其稳定发展，不断创造价值。结束语

有人说，销售是一碗青春饭，随着年龄的增长会出现职业瓶颈。

但有人说，优秀的销售从来不会有瓶颈，就如很多CEO都是业务出身一样。我们之所以出现瓶颈主要还是因为我们一直是一个普通的销售员。

一个公司以客户为中心，以业务为导向，就应重视销售人员的培养体系的建设。

本文通过抓招聘、理框架、建体系三个层次来呈现了如何从底层设计到高层体系的整体逻辑。

具体的体系呈现是通过三个阶段9个月的体系，大体呈现出一个销售员成长的配套安排。

衷心祝愿每名以销售为职业的朋友们，不忘初心，方得始终。早日实现心中那个目标。

【作者简介】

我是可知大叔聊职场。

中南大学MBA，10年企业管理经验，专注职业发展规划设计，助你赢在起跑线。

感谢您的关注，是我前进的动力。

你觉得手机在网上买靠谱吗？

你好，我是提米的少年。

很高兴能够为你解答这一类的问题。

希望我的回答和经验能够给你带来一些帮助。

其实手机在网上买已经不是一件什么新鲜的事情啦。终于自网购以来，应该算是很正常的事情吧！

其实买手机这个东西觉得靠不靠谱呢，是要选对平台的，要看你在什么地方买手机了，我那是已经在网上买过好几次的手机啦，不管是京东还是淘宝。不管是给别人买还是自己买啊，个人感觉吧，京东买手机还是比较靠谱的。如果是在淘宝这个平台的话，一般会选择官方的旗舰店购买同类的产品就是手机，新品在哪？个人感觉还是不错的，不论是京东还是淘宝啊，其实买手机还是不错的，当然普通店我也是有买过一次苹果五s，呃，就是要了一台备用机，就是在一些二手那个机子上面买过这个，他们走的是淘宝，原本是咸鱼上面淘就花了几百块钱，拿手很久以前了，挺久了！我买的是嗯，他毕竟翻新，狠心拿过来看的是崭新的他那种感觉，一看应该这种情况都是翻新机，是吧？毕竟是二手的机子，然后用了一段时间给我老爸用了，用了一段时间好像屏幕有问题了，我自己换了一个屏幕，花了50块钱。呃，看情况吧，有时候运气就是那种不太好的东西。

有些人觉得在网上买手机，很多人都觉得这种事不靠谱的东西，他们喜欢去线下的实体店购买，在网上买手机有可能会是假货，要么是质量有问题。三包等各个方面都有问题，也不可能出现个问题，还要把手机寄回去了，他们都是这么认为的。寄过来寄回去啊，浪费多少时间，如果你是在线下的实体店买。他们会觉得服务啊什么都很好，三包怎么都OK的。一个是能够更好的售后服务！我老爸老妈他们都不喜欢去那种啊网上购物啊，就是买手机这些家电什么的。等到他们自己用到网购的东西，然后买到很多称心如意的产品啊，比如说，他们现在用的小米手机呀，两台都是我帮他们买的，在京东买的。都没出什么事情啊，东西都还是不错的，用上的手感跟你湿巾有什么区别啊，没什么，就反正现在基本上都是全国联保，是吧？

其实现在手机基本上买来啊。基本上一两年是没什么问题的。是自己搞坏的，进水呀，摔坏那种，谁给你保谁给你修啊？不是因人而异，看你手铁不铁喽。

那你不要担心啊，有些人他会觉得网上买手机的话不放心，怕买到一些假的，或者是一些有毛病的手机。是吧，当然肯定是有一些要担心这些东西的。我也帮过别人买手机呀，都说没什么毛病啊！到你们的单一是从哪里来的，你要知道现在手机这个产品它的审查是非常严格啦。一款新的机子出来啦，质量不过关是基本不会让你上上来哒。反正就是如果你在网上买投诉到淘宝或者是一些天猫那些客服说啊，如果店家不处理这个东西的话。淘宝会通过你的保证金来扣除这笔钱。对，就是保证金扣除这个货物的钱，比如说多少钱就多少钱。你手机买了3000块钱，3000块钱退给你，一般来说就这样，如果手机店他不受，你会有很相当相当严重的处理的。少则掉就是你入驻了天猫，这个删掉你，撤销你的资格！没必要啊搭上自己的店面还这些资格划不来。我现在手机他们基本上都是一些耐用品，比较耐用一点，我感觉个人感觉吧，还是比较耐用的。用上个一两年啊过个保修，维修这些东西是没问题的，时间差不多，基本上一年过保嘛，基本上用到过保是没问题的。所以说基本上我们很少有机会拿去维修啊什么之类的，除非自己掉进水里或者是摔坏的那种那种没真没办法，是吧？

不管是线上还是线下，更多人肯定会愿意线下嘛，为什么？因为你看啊，线下你去找手机店啊，他们给你解决麻烦，但是网上买手机呢其实也是麻烦的地方就是维修。耍一旦你的手机故障啊需要保修的话，你必须是邮寄回去，手机一来一回起码是三天四天是吧，这段时间没有用机子是很麻烦的事情！

根据这么多人的亲身体会呀，它们下面的嗯购物评论啊都是非常不错的，我们排除掉一些嗯刷那个评论的刷单的那些人至少十条里面有四条是可以相信的吧，五六条还是可以相信的。你看现在的双十一也要拍到啊啊，就差不多一个月的时间就快到啦。这种电商节来讲，基本上优惠来讲基本上是没什么问题的，肯定是比实体店来的多是吧，你不信你自己去比划比划一下，肯定可以便宜很多哒。我毕竟不是一些什么有钱人啊，只能是中产阶级的人，我只是一个普通的老百姓。所以我选择更多的是网购，而且要挑一些什么电商节呀，有优惠力度非常大的时候去买一些手机呀，或者是一些电器呀。或者是一些配件啊，是吧？那我就去找实体店，然后向他预约一个手机，比如说我要一台小米，是吧？我看一下他时间有卖小葱啊，我说你这个有没有货有货的话我在你这边买。不管多少钱，反正付个定金我们就把机子买下去，实体店也可以这么满了，现在我感觉这样吧也可以，反正售后也是在你这边售后，是吧？

你怕那个网上买哎有那个担忧的话，你就像我这样买，就是你找你看到了，在网上看到了这机子的那个配置不错。价格也合适，只要实体店跟这个价格没有多大的出路啊，基本上你可以去找实体店叫他们进货或者拿货从他们那边买。跟他说个型号，对吧？你也可以享受到网购啊，还有型号，对吧？你价钱差不多过得去，基本上没什么问题，实体店该转的东西又没给他转。没毛病的，他们拿货的渠道虽然不一样，是吧，但大多都是从官网那边过来的，除非有一些是跟华强北那些有对接的那种商实体店，我们就顺路啊，就是很多都是卖那种七七八八的基础咱们就过掉，你要找那些比较知名的那个卖场知道吗？

理念，你看着他服务很好，给你后后续的维修啊保修什么之类的很好，其实我告诉你。他们很多的机子大多了，来源渠道啊都是你不知道的。你知道他们的来源渠道吗？你不知道。到很多一些商家他们去过华强北的真的。谈过生意啦。以前我有一个学弟，他的老爸给他买了一个苹果六在我面前显摆，他老爸给他买个苹果就花了好几千啊，我一查序列号，哎呀，这序列号不对呀。他大爷的，一看我一看就看这机子有点问题，拿去电脑上面查。What cao美版的？三码不合一那种你要这个手机还是要买几千块钱啊，我四五千那时候还要买四五千，我拍死他。二手的我一看这机子就是二手的，换了两次都还是这样的机子，换来干嘛？还说是熟人那边买的，你看熟人开的十几天就坑了嘛，那四千多那时候实体店买的啊，要是一天我亲身经历的，我学历亲身经历的。还该改改我面前的叫我帮他看手机呀。我刚才那时候没敢整个这么多朋友里面就我最懂了，他找我找我鉴别一下吗？哎呀，不查不知道，一查吓一跳！

你不要说在网上买，靠不靠谱啊，实体店靠不靠谱，其实啊各有千秋懂吗？水很深哒，咱们不要说这么多有，但是我们系自己知道就行啦，不是所有的实体店。他们都是OK哒，不是说所有的网络商城他们不OK哒。这个是分情况的，你如果在官方的旗舰店买，那没问题。基本上是没有什么问题的。这基本上是没什么毛病的，如果你是在那种小店啊买的没什么天猫认证的，什么鸡巴那么就淘宝店啊。你觉得那个可信度会比较高吗？靠谱吗？那个我肯定不会选，绝对不会再便宜我也不要。

嗯，就这样吧，啊，自己鉴别啊靠不靠谱是自己感觉，反正我是觉得挺靠谱，我一般都是在什么？京东自营店啊，官方的自营店旗舰店啊，或者是一些比较知名的大品牌的那个，网店啊！ 至少人家交了保证金，不要怕他跑路好多钱呐，保证你还要实体店认证哒，你以为他跑得了啊？你买手机的时候像拼多多那样啊，是吧？拼多多是能跑路的！那就这样说那么一点点啦，可能我的字数可能比较啰嗦，因为毕竟我语音打字字可能会有些错别字，这个咱没办法，请见谅，如果你觉得啰嗦的话，咱们可以就偶尔稍微的瞄上两眼就可以走人啦。